Verkopers verkopen niet. Hoe ziet uw accountmanagement eruit?

Synchroniciteit. Ideeën en gebeurtenissen die zo simultaan opduiken dat het geen toeval meer kan zijn? Het is het teken dat de geesten er rijp voor zijn. En daarvan plukt humanresources van Beaulieu International Group (B.I.G.) in 2020-2021 de vruchten. 

Ward Decock is HR-manager binnen B.I.G. die onder andere de HR voor de internationale sales van de Flooring business unit op zich neemt. Ward: “Ik ontdekte daar wel individuele opleidingsinitiatieven, maar geen structureel ontwikkelingsplan. Dat hiaat besprak ik met de sales directors.”

De tijd van hard selling en wining & dining is voorbij

André Kerckhof, Sales Director BerryAlloc: “Aan de globale professionalisering bij B.I.G. dragen wij ons steentje bij met degelijk, modern accountmanagement. Om onze klanten beter te leren kennen en zo beter in te spelen op hun behoeften – in hun en in ons belang. We leren nu om strategisch met hen mee te denken.” Terecht, want de tijd van hard selling en wining & dining is voorbij.

Commercial Excellence 

Op hetzelfde moment resulteert een bedrijfsstrategische oefening in de opzet van het Commercial Excellence Team (COMEX). Dat spoort best practices op en introduceert ze. Een voorbeeld? Voor het salesteam richt COMEX zijn pijlen onder andere op klantensegmentering. Opdat iedere accountmanager voor iedere klant de gepaste attitude aanneemt en de juiste middelen inzet. Die aanpak schrijft hij neer in individuele accountplannen, waarvoor COMEX het sjabloon ontwerpt. En van synchroniciteit gesproken: simultaan werkt de salestop aan de parametrering van Salesforce, de gloednieuwe CRM-tool (customer relationship management)! 

Geen woorden, maar daden 

Ward: “Wanneer alles vorm krijgt, wordt het hoog tijd voor een opleidingspartner, die ons begeleidt bij de acceptatie en implementatie van het ‘accountmanagement-2022’. Nu, SBM hielp ons al eens met klantgericht communiceren voor onze customer service, credit control en aftersales. Dus bel ik hen, en luistert Vanessa Aneca er aandachtig naar mijn case. 
Na ruggenspraak stelt ze me zonder verpinken Johan Vanhaverbeke voor. Die stond zelf jarenlang kniehoog in de klei van het accountmanagement. Bovendien is hij docent in dit vakgebied aan meerdere hogescholen, en helpt hij bedrijven zoals het onze in veranderingstrajecten en accountmanagement. Als ‘academische ervaringsdeskundige’ de geknipte man, dus.” 

Niet vrijblijvend 

Ward: “We treffen elkaar voor het intakegesprek: Johan, onze sales directors, COMEX, ikzelf en de SBM-mensen. Ik maak meteen duidelijk dat dit in geen geval een vrijblijvende training mag worden. Daarom kiezen we voor een tweedaagse, residentiële opleiding met opvolgdag. Hierin bespreken de deelnemers de beknopte accountplannen die ze intussen opstelden.”

Van VUCA tot DMU 

Dertien accountmanagers uit diverse Europese landen stropen de mouwen op voor de – toegegeven – afmattende tweedaagse. Ward: “Fijn dat ook beide sales directors en COMEX-leden present tekenen. Die laatsten komen niet altijd uit sales, wat spetterende interacties geeft met onze accountmanagers.” 
Johan: “Ik trap af met de VUCA-mindset (volatility, uncertainty, complexity, ambiguity), die de relatie tussen leverancier en klant onder druk zet. Dan komt het opstellen van het accountplan in die veranderende context aan bod, gevolgd door het connecteren met de volledige DMU (decision making unit) – bijvoorbeeld architect, aannemer, installateur en opdrachtgever. En tot slot de waardepropositie: waarom zou de klant bij mij kopen en niet bij mijn concurrent? Als toemaatje praten we zelfs even over account based marketing.”

Interesse om u te verdiepen in account management?
Of u zoekt een opleiding op maat?  
Contacteer Vanessa Aneca L&D Projectcoördinator